Stunden-Budgets sind eine Agentur-Beichte
Wer Stunden verkauft, verkauft Beschäftigung statt Lösung. Warum wir auf Festpreis kalkulieren - und die Kalkulation offenlegen.
These
Stundensatz ist das Eingeständnis, kein Risiko zu tragen
Wer mit Stunden-Budgets verkauft, sagt indirekt: „Ich weiß nicht, wie lange das dauert, und ich will den Schaden nicht abfangen.“ Stundensatz und Tagessatz funktionieren als Verrechnungseinheiten - als Verkaufslogik schieben sie das Risiko zurück auf den Kunden. Das ist ehrlich gemeint und trotzdem die schwächste Form von Pricing, die eine Agentur anbieten kann.
Wir glauben: Eine Agentur, die ein Vorhaben verstanden hat, kann es zum Festpreis anbieten. Wenn nicht, war die Discovery nicht ausreichend. Genau dort setzen wir an. Wir haben in einem früheren Artikel über transparente Tagessätze geschrieben - dieser Artikel geht den nächsten Schritt: weg vom Verrechnungssatz, hin zur Festpreis-Kalkulation, die wir offenlegen.
Stunden-Budgets schützen die Agentur, nicht das Projekt
Wenn Stunden überlaufen, bekommt der Kunde eine Rechnung mit „Mehraufwand“. Das schützt den Agentur-Cashflow, aber nicht das Projektergebnis. Wir haben Projekte gesehen, in denen die letzten 30 Prozent Mehraufwand mehr gekostet haben als das geplante Hauptbudget. Bezahlt wird, was abgerechnet wird, und das ist nicht zwingend deckungsgleich mit dem, was funktioniert.
Anreize stehen im Widerspruch zum Ergebnis
Bei Stundenabrechnung verdient die Agentur an Komplexität. Je länger eine Lösung dauert, desto höher die Rechnung. Wer Einfachheit liefert, verliert Umsatz. Bei einem Festpreis ist es umgekehrt: Die Agentur verdient am eleganten Schnitt, nicht am aufgeblähten Aufwand. Das ist nicht moralisch, das ist betriebswirtschaftlich.
Mechanik
Wie eine offene Festpreis-Kalkulation aussieht
Festpreis bedeutet nicht: Wir würfeln eine Zahl und reichen sie weiter. Festpreis bedeutet: Wir rechnen sauber, zeigen die Annahmen und tragen das Restrisiko.
Aufwand pro Arbeitspaket - sichtbar
Wir splitten ein Vorhaben in Arbeitspakete - Analyse, Architektur, Hauptentwicklung, Integration, Launch, Hand-off. Jedes Paket bekommt eine Aufwandsschätzung in Personentagen. Wir zeigen die Schätzung, multiplizieren sie mit unserem Standard-Tagessatz von 1.500 € netto und nennen die Summe. Wer rechnen kann, kann unsere Kalkulation nachvollziehen - auch ohne Excel-Black-Box.
Risiko-Puffer ist separat ausgewiesen. Wir nennen sie nicht „strategische Reserve“, sondern Puffer. Üblich sind zwischen 15 und 25 Prozent - abhängig von Discovery-Tiefe und Anzahl der Unbekannten im Stack. Wenn Sie den Puffer kürzen wollen, können Sie das im Gespräch tun, und dann tragen wir das Risiko weniger weit.
Scope ist Verhandlungsmasse, der Preis nicht
Wenn das Budget knapper ist als unsere Kalkulation, verhandeln wir den Scope - nicht den Preis pro Personentag. Wir schneiden Module raus, schieben Features in eine spätere Iteration, reduzieren Integrationspunkte. Das ist faire Mathematik: ein anderes Ergebnis für einen anderen Preis. Was wir nicht tun: dieselbe Leistung billiger machen und hoffen, dass es klappt.
Faustregel beim Pricing
Wer den Festpreis-Vorschlag aufschlüsseln kann, hat das Vorhaben verstanden. Wer nur einen Stundensatz nennt, verkauft Anwesenheit. Das ist kein Vorwurf - das ist eine Auswahlhilfe für Auftraggeber.
Einwände
Aber Festpreis ist doch riskant für die Agentur - stimmt das?
Das ist der häufigste Einwand, den wir hören. Die ehrliche Antwort: Festpreis ist nur dann riskant, wenn die Discovery oberflächlich war.
Discovery vor Angebot, nicht in Rechnung versteckt
Wir investieren bei jedem ernsthaften Vorhaben einige Tage in Discovery - Workshops, Architektur-Sondierung, Anforderungsanalyse, Stakeholder-Gespräche. Diese Discovery ist meist berechenbar und für sich abgrenzbar. Erst danach folgt ein Festpreis für die Umsetzung. So bauen wir keinen Pauschalpreis auf eine PowerPoint-Skizze.
Change-Requests sind keine Mehrkosten-Lawine
Was sich nach Angebotsabgabe ändert, ist ein Change-Request - mit eigener kleiner Kalkulation, eigenem Aufwand, eigenem Preisaufschlag. Wir versuchen nicht, das in der Pauschale zu verstecken. Das macht Stundenabrechnung scheinbar fair: gemerkt wird der Mehraufwand erst bei der Rechnung. Bei uns ist die Veränderung Teil des Gesprächs, bevor sie umgesetzt wird.
Restrisiko tragen wir bewusst
Manche Projekte laufen schlechter als geschätzt. Das nennt sich Geschäftsrisiko. Wir kalkulieren mit einem ehrlichen Puffer, und wenn der Puffer nicht reicht, ist das unser Problem - nicht die Rechnung an Sie. Diese Disziplin schärft die Discovery. Wer mit Stunden abrechnet, kann nachlässig schätzen - bei Festpreisen dürfen Sie das nicht.
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Schicken Sie es uns - wir lesen es gegen und sagen Ihnen, welche Posten in einer Festpreis-Kalkulation anders aussehen würden.
Ausnahmen
Wann Sie doch in Personentagen abrechnen
Es gibt zwei Modelle, in denen Tagessatz-Abrechnung ehrlicher ist als Festpreis. Wir verstecken Sie nicht.
Retainer für laufende Begleitung
Wenn Sie uns über Monate als CTO-Sparring, Code-Review-Partner oder Architektur-Beirat brauchen, gibt es kein abgrenzbares Werk. Hier rechnen wir in Personentagen pro Monat ab, mit fixiertem Kontingent. Das ist transparent, kalkulierbar und entspricht der Realität: Sie kaufen Verfügbarkeit, nicht ein Liefer-Ergebnis.
Discovery-Phasen vor einem Großvorhaben
Bevor wir ein großes Vorhaben kalkulieren können, müssen wir es verstehen. Diese Vorphase rechnen wir in Personentagen ab, deutlich abgegrenzt und mit klarem Liefer-Ergebnis: ein Backlog, eine Architektur-Skizze, eine Festpreis-Empfehlung für die Umsetzungsphase. Wenn Sie den Festpreis möchten, müssen Sie die Discovery vorher gönnen. Das ist kein Trick - das ist die Mechanik, die Festpreis erst möglich macht.
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